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  • 如何制定营销战略
    来源:网络    点击:     发布时间:2016-01-05 22:08
        出色的营销总监不是天天在办公室想象,或者依靠市场销售人员的一些小情报,就来制定公司的营销战略,战略是关系到你打仗的方向对不对,一旦你的战略制定错误了,战术运用的越好,偏离的方向就越大;
      所以,营销总监如何制定好战略,显得十分重要!我认为,要做好企业的营销战略,应该从以下几方面着手:
      一  了解你所在行业的情况;
      你所处的行业是一个什么行业?
      你这个行业的消费群有什么特点?
      你的同行业者有多少?
      谁是你的主要竞争者?
      他们有什么变化?
      你们是通过什么方式方法和渠道销售产的?
      有其他的渠道和途径吗?
      二  明确你公司的战略步骤;
      公司有战略规划吗?
      公司的战略规划目前是否存在问题?
      你是否完全透彻的了解公司的战略步骤?
      你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。
      三  制定你的策略组合;
      策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源,最大限度的利用,创造最大价值的组合过程,每一策略之间要连接起来,不是孤立的,脱离的。
      常用的策略有:
      1)目标市场策略
      2)竞争策略
      3)产品卖点策略
      4)产品线策略
      5)品牌策略
      6)传播策略
      7)渠道策略
      8)价格策略
      9)促销策略
      四  定位你的品牌
      品牌是消费者与产品情感的联系,精神的寄托,品牌必须上升到精神层面,必须有自己的主张,才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程,不但要破译市场的密码,还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特,清晰,有区隔!
      五 明确你的品牌诉求
      你必须清楚的知道,你的品牌定位和品牌诉求要配合;诉求,是你想消费者说什么?不能说的太长,消费者记不住的;说太多,他是没有耐心的,听不进的;
      说太杂,他是不知道你说的是什么;说太专业,他无法理解;
      所以,你的品牌诉求要单一精准!
      如“农夫山泉有点甜!”就是品牌诉求的典范。
      六  明确你的品牌发展策略;
      你打算如何发展你的品牌?是单一品牌坚持到底,还是多品牌同时发展?是重点推广哪个品牌,还是放弃哪个品牌?你必须非常清晰你的思路。
      七  做好你的品牌形象设计;
      你要根据你不同的产品,销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律,没有区隔。
      如,你的产品卖给家庭用的,就要简易,突显产品品质。
      卖给送礼的,就要豪华,突出品牌形象;
      专用装,就要尊荣华贵,突显品牌形象;
      八  策划你的渠道运作;
      你要明确你的这个行业的厂家,及主要竞争对手,进行SWOT分析。
      对手的这些情况你要了解:
      1)市场方面
      2)价格方面
      3)渠道方面
      4)传播方面
      5)促销方面
      你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如,有杂牌军,品牌军等。
      九  制定你应对对手的策略。
      了解以上情况后,你知道了杂牌军,品牌军的一切情况,再来针对不同的对手,做不同的对策。
      你的对策主要包括:
      1)不同类型的竞争对手,分别采取不同的战术。
      2)定价策略
      3)渠道策略与管理
      A类市场  B类市场  C类市场
      4)重点市场与非重点市场策略
      重点市场是直接控制还是发展经销商来控制?
      非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销?
      5)终端的管理模式
      6)建立销售支持系统
      十  策划传播!
      是否利用科学高效的整合传播方式?还是有什么特殊的传播方式?
      选择媒体做广告吗?
      加大人员推广吗?
      建立电话行销吗?
      建立样板市场传播吗?
      搞新闻发布会吗?
      搞招商会吗?
      针对不同通路的特点,是否采用不同的推广工具?
      是否建立终端样板店?
      一套科学的营销战略是需要一步步来明确的,不是坐在办公室想出来的,所以,你在制定前,最好深入一线,了解消费者需要什么,经销商现状,多听他们的意见,多想想他们,你制定的营销战略基本不会偏离方向!